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Equipe de vendas: saiba como montar um time de excelência

Você já pensou em montar uma equipe de vendas para sua loja virtual? À medida que seu negócio se consolida no mercado, é importante buscar alternativas para acelerar o crescimento da empresa.

Criar um time comercial é uma das estratégias para não deixar seu e-commerce estagnar. Esses profissionais atuam na linha de frente da sua loja e, quanto bem preparados, têm o poder de gerar mais conversões, seja ao responder dúvidas decisivas ou abordar usuários.

Desta forma, você pode conquistar um pedaço maior de um mercado que movimenta bilhões de reais anualmente — foram R$ 2,3 bilhões em 2021, segundo a Nuvemshop.

Portanto, se você quer aproveitar todo o potencial do varejo online e gerar mais resultados para sua loja, contrate vendedores e saiba engajá-los.

Não sabe por onde começar? A gente te ajuda! Neste artigo, você vai descobrir como montar e gerenciar uma equipe de alta performance. Vamos nessa?

Conheça as melhores estratégias para vender online

Importância de uma boa equipe de vendas para e-commerce

Geralmente, as lojas virtuais começam com uma equipe reduzida. Muitas vezes, o próprio empreendedor assume diversas funções, como gestão logística, financeira, atendimento ao cliente e marketing. 

Isso é normal no início das operações por conta dos recursos financeiros limitados e baixo número de pedidos.

No entanto, quando sua loja atinge um estágio mais maduro, você não pode se acomodar e deixar de investir no crescimento do seu negócio. Ainda mais quando falamos de um mercado com tanto potencial.

De acordo com a pesquisa da Nuvemshop que citamos no início do texto, as estatísticas de 2021 provam o quanto o comércio eletrônico é promissor:

  • o faturamento foi 77% maior que em 2020, com um aumento de mais de R$ 1 bilhão;
  • foram 10,5 milhões de transações online ao longo de todo o ano (aumento de 70% em relação ao ano anterior);
  • o WhatsApp foi o canal de vendas preferido entre os lojistas, sendo citado por 74,5% dos entrevistados.

E para explorar melhor os canais de venda da sua loja e gerar mais conversões, um time comercial será de grande importância.

Confira só os benefícios de ter uma boa equipe de vendas em seu e-commerce:

Melhora da experiência do cliente

O time comercial poderá dar suporte ao cliente de diferentes maneiras, como sugerir produtos de acordo com o perfil do usuário e tirar dúvidas.

Essas ações contribuem para melhorar a experiência do consumidor e torná-la mais personalizada, o que é bastante vantajoso para sua loja. Uma pesquisa da Segment mostrou que:

  • 49% dos clientes compraram itens que não tinham intenção de comprar por conta de uma recomendação personalizada;
  • 85% dos compradores por impulso ficaram satisfeitos com suas compras e apenas 5% dos itens são devolvidos;
  • 44% dos consumidores dizem que provavelmente farão novas compras depois de uma experiência de compra personalizada;
  • 40% dos consumidores afirmam que compraram algo mais caro do que planejavam por causa do serviço personalizado.

Aumento das vendas

Como vimos, ter uma equipe de vendas que proporciona uma experiência personalizada te ajuda a vender mais.

Além disso, o aumento das vendas também ocorre porque os profissionais estão preparados para interagir com o público de forma adequada e guiá-lo até a conversão. 

Inclusive, podem atuar de forma ativa e abordar os leads gerados por meio de estratégias de marketing.

Descentralização do trabalho

Ao delegar essas demandas à uma equipe específica, sobra mais tempo para que você, gestor, atue em tarefas mais analíticas, o que contribui para a boa gestão do e-commerce.

Como estruturar equipe de vendas?

Quantos profissionais você precisará contratar? Quais ferramentas são necessárias para sua nova equipe gerar vendas? Como treinar o time? 

Muitas dúvidas podem surgir neste momento. Para facilitar, listamos o passo a passo para  estruturar uma equipe de vendas do zero: 

Foque no seu público-alvo

Antes de qualquer coisa, você precisa conhecer bem o seu público-alvo. Isso ajudará a economizar tempo e esforço da sua equipe de vendas.

Portanto, reúna o máximo de informações sobre o seu cliente ideal para que o vendedor saiba qual a melhor forma de abordá-lo.

Tenha um processo de vendas bem definido

O processo de vendas funciona basicamente como um roteiro que guia seus vendedores até o objetivo principal: a conversão. 

Quando você tem esse processo bem definido, consegue aumentar a eficiência comercial,  treinar seu time e ajudar o vendedor a se desenvolver.

Para montá-lo, tenha como base os seguintes pilares:

  • as etapas da venda;
  • deveres do time comercial;
  • indicadores e níveis ideais de trabalho;
  • formalização dos processos.

Atenção na contratação

As operações no comércio eletrônico estão cada vez mais específicas, principalmente quando falamos sobre softwares e plataformas de e-commerce.

Por essa razão, busque por profissionais que tenham cursos ou experiências relacionadas ao varejo online. Assim, você terá um time mais capacitado e uma grande vantagem competitiva no mercado.

Já no momento da contratação, teste os profissionais para identificar quais se adaptarão melhor ao seu nicho de mercado e ao seu processo de vendas.

Estipule metas reais

Quantas vendas você almeja que sejam fechadas por mês? Quais seus objetivos em curto, médio e longo prazo?

É crucial que as metas sejam realistas e claras. Caso contrário, gerará uma frustração coletiva. Portanto, crie um plano viável e escalável, em seguida, compartilhe com a sua equipe de vendas.

Ter clareza dos objetivos ajuda a motivar o time e facilita a obtenção dos resultados pretendidos. Pense ainda em bonificações caso as metas sejam atingidas e reconheça o valor dos seus colaboradores.

Treine sua equipe de vendas

Para que esses profissionais consigam vender seus produtos, eles precisam conhecer a fundo a sua marca e as soluções que você oferece.

Somente desta maneira as estratégias de vendas estarão alinhadas com as particularidades da sua empresa.

Portanto, antes de colocar seus vendedores em ação, você precisa garantir que todo o time esteja devidamente capacitado.

Instruí-los a fazer pedidos no seu site e enviar amostras dos itens que você vende pode ajudar na compreensão dos seus diferenciais.

Com esse conhecimento, poderão educar melhor os clientes e gerar mais conversões. Além disso, sentirão que são parte da empresa.

Defina um líder

Toda equipe precisa de um bom líder. Sem isso, não é possível criar um time de alta performance.

Portanto, determine quem comandará o time comercial e será responsável por delegar tarefas, engajar, manter a disciplina e acompanhar resultados.

Como organizar uma equipe de vendas de alto nível?

Para refinar os processos dos vendedores e criar um time com alto desempenho, é importante estruturar a equipe de vendas. 

A estruturação deve ser feita com base no que é melhor para a sua loja virtual e para o seu time. Dependendo do tamanho e da configuração da equipe, será necessário diferentes tipos de organização.

Veja, a seguir, as duas principais opções para aderir em sua empresa:

Tradicional ou ilha

É o mais simples! Você treina a sua equipe de vendas, determina os tipos de produtos que cada vendedor pode vender e estrutura as comissões.

Cada profissional trabalha sozinho e é responsável por cada etapa do processo de vendas, sendo necessário encontrar clientes e qualificá-los por conta própria.

Vantagens:

  • boa opção para processos de vendas simples;
  • baixa necessidade de gerenciamento do time;
  • alto nível de satisfação do cliente.

Desvantagens:

  • gera muita competitividade entre os vendedores;
  • dificulta o acompanhamento de métricas e mensuração de resultados;
  • perde-se um pouco do controle sobre como a marca é exibida no mercado.

Linha de montagem (Assembly Line)

Cada etapa do processo de venda conta com um profissional qualificado, o que aumenta a eficiência. Geralmente, é dividida em três frentes:

  • SDR (Sales Development Representatives): responsável pela triagem dos novos contatos;
  • Closer: profissional que apresenta o produto ao cliente e fecha as vendas;
  • Customer Success: cuida do pós-venda para criar um relacionamento com o cliente.

Vantagens:

  • mais indicado para vendas complexas, como B2B;
  • maior previsibilidade das vendas do período;
  • mais eficiência na conversão.

Desvantagens:

  • não é viável para equipes pequenas;
  • pode ser difícil mover os clientes ao longo do funil.

Como gerir uma equipe de vendas? Confira as 5 principais dicas

Ter um time comercial é bastante vantajoso para e-commerces, porém é fato que a estruturação de uma equipe exige esforço, tanto na contratação, quanto no gerenciamento.

A boa notícia é que com algumas dicas, a gestão se torna mais fácil e você poderá se sair muito bem nessa tarefa:

Capacite sua equipe constantemente

O mercado digital está em constante transformação e sua equipe de vendas precisa acompanhar essas mudanças. Portanto, invista na capacitação sempre que:

  • ingressar novos membros no time;
  • surgir tendências no mercado;
  • lançar novos produtos;
  • descontinuar mercadorias;
  • fazer promoções;
  • fechar parcerias;
  • aderir a novos softwares e integrações;
  • entre outros.

Lembre-se que quanto mais preparado estiver a sua equipe, mais facilmente conseguirão alcançar as metas e melhores serão os resultados para seu e-commerce.

Disponibilize ferramentas tecnológicas

Se você quer criar um time de alta performance e alcançar excelentes resultados, não tem como ignorar a tecnologia.

Essas ferramentas ajudam na troca de informações, acompanhamento de resultados e organização de tarefas. Alguns exemplos são:

  • CRM (Customer Relationship Management): reúne dados sobre os clientes e seus respectivos comportamentos. Essas informações são essenciais para melhorar o desempenho do time;
  • Gestão de tarefas: possibilita a distribuição das atividades entre os colaboradores e organização de cronogramas. Trello, Runrun.it e Asana são algumas opções;
  • Comunicação: possibilitam o contato entre os membros da equipe e clientes, como Slack, Skype, WhatsApp e Telegram.

Confie no poder do feedback

Os vendedores estão em constante contato com os clientes e os conhecem melhor que ninguém.

Por isso, peça que relatem as reclamações que costumam receber e compartilhem suas impressões. Com base nessas informações, você pode melhorar constantemente o nível do seu e-commerce.

Os feedbacks devem ser uma via de mão dupla. Ou seja, o gestor também pode dar ideias e direcionamentos para melhorar o desempenho do time.

Crie um ambiente saudável

O engajamento flui facilmente em ambientes de trabalho saudáveis. Por isso, em vez de criar competitividade entre vendedores, incentive a comunicação e as relações colaborativas entre a equipe de vendas. Isso contribui para o crescimento mútuo!

Reveja as estratégias 

Análise com frequência o que está acontecendo no seu nicho e no mundo. Desta forma, você poderá acompanhar tendências, verificar se suas estratégias continuam relevantes ou se é necessário mudar.

A partir daí, fica mais fácil preparar sua equipe de vendas para sair na frente dos concorrentes e manter-se competitivo no mercado.

Conclusão

Montar uma equipe de vendas é uma maneira de alavancar os resultados do seu e-commerce. Contudo, essa tarefa não é tão simples. Exige foco no cliente, desenvolvimento de processo de vendas e contratação de profissionais qualificados.

Além disso, ainda é preciso aplicar uma série de estratégias para manter o time engajado e capacitado. Treinamentos constantes, feedbacks e uso de ferramentas tecnológicas são de grande ajuda neste momento.

E já que você motivado a gerar mais vendas em sua loja virtual, que tal conhecer uma solução logística para acabar com os carrinhos abandonados e aumentar as conversões?

Fretes caros e prazos longos são os principais motivos que levam os consumidores a desistir da compra.

Ou seja, todo o trabalho do seu time comercial poderá ficar comprometido se você não contar com fretes competitivos. Por essa razão, use a Kangu na hora enviar suas encomendas.

Somos uma empresa do Mercado Livre que conecta sua loja às melhores transportadoras do Brasil e ainda garantimos preços e prazos exclusivos para suas entregas. Tudo isso sem mensalidades, contratos e limites mínimos de envio!

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Diogo Inoue

Head of Sales

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