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Por que aliar as estratégias de Marketing e Vendas e como aplicar em sua empresa? [Guia para 2022]

Aplicar estratégias de marketing e vendas que sejam eficientes e focadas no cliente pode garantir ótimos resultados para a sua empresa neste ano.

Inclusive, aliar essas duas áreas é uma das principais tendências para 2022. Afinal, processos unificados fortalecem suas estratégias e aceleram o crescimento do seu negócio.

Segundo uma pesquisa do Aberdeen Group, uma boa integração entre vendas e marketing pode fazer sua empresa ter taxas de sucesso 38% maiores, aumentar a retenção de clientes em 36% e elevar a receita em 32%.

Mas, hoje em dia, com tantas metodologias existentes no mercado, nem sempre é fácil escolher aquela que se encaixa no perfil do seu negócio, não é?

Ainda existem os desafios de unificar as duas áreas que, durante muito tempo, foram tratadas como setores diferentes dentro das empresas.

Pensando nisso, elaboramos esse artigo com as melhores dicas para desenvolver uma estratégia de marketing e vendas, quais os tipos mais usados pelo mercado e como construir um método que garanta ótimos resultados para a sua marca. Vem entender!

Conheça as melhores estratégias para vender online

O que são estratégias de marketing?

A estratégia de marketing é um conjunto de técnicas e ações para atingir diferentes objetivos, que vai desde divulgação até a construção de uma imagem positiva da marca, o que gera credibilidade e contribui com a reputação da empresa. 

De forma resumida, essas técnicas envolvem a criação de um planejamento para inserir a organização em uma posição de destaque no mercado ou gerar uma identificação da marca junto ao seu público-alvo.  

Independentemente dos tipos de estratégias de marketing que pretende usar na sua empresa, é preciso que haja uma integração de objetivos, políticas e uma sequência coerente de ações para dar suporte a um planejamento estratégico. 

Além disso, são etapas que antecedem à concretização das vendas e, quando feitas de maneira efetiva e integrada, conseguem impulsionar as vendas.

E o que é uma estratégia de marketing e vendas?

Já uma estratégia de marketing e vendas tem como objetivo vender mais e melhor por meio da integração dessas duas frentes. 

Para isso, as áreas devem atuar em conjunto ao planejar, analisar e se responsabilizar pelos processos de forma unificada. 

O marketing fica responsável por atrair potenciais clientes e guiá-los durante a jornada de compra até o momento que estejam preparados para fechar um negócio.

Nesta etapa, o marketing precisa classificar o lead de acordo com sua etapa na jornada. Quanto mais informados e mais decididos a comprar estiverem, mais qualificados estarão.

Já o time comercial, por sua vez, recebe os leads qualificados no momento certo e devem utilizar as informações oriundas do marketing para ter mais clareza sobre as necessidades do público e adequar sua abordagem. 

Assim, o setor de vendas é capaz de criar uma estratégia personalizada que favorece o fechamento da compra.

O que é SMarketing?

SMarketing é justamente a criação de estratégias de marketing e vendas de maneira integrada. O termo surgiu da junção entre as palavras Sales (Vendas, em tradução para o Português) e Marketing.

Nesta estratégia, as atividades dos dois setores são alinhadas e possuem um objetivo em comum: aumentar as conversões e tornar a experiência do consumidor satisfatória e inesquecível.

Para que isso seja possível, o time de marketing precisa atrair, nutrir e qualificar os leads antes de serem abordados e convertidos pela equipe de vendas.

Por que aliar as estratégias de marketing e vendas?

Muitas empresas ainda separam os departamentos de marketing e vendas e este é um grande erro estratégico, pois pode resultar no desperdício de recursos financeiros.

A prova disso é um estudo da Marketing Sherpa, que identificou que 79% dos leads gerados não são convertidos em vendas.

Já a aquisição de um lead, no varejo, pode custar até 41 dólares, segundo a empresa Linchpin SEO. O custo aumenta ainda mais de acordo com o setor, na área de Tecnologia da Informação, por exemplo, o valor salta para 370 dólares por lead.

Por outro lado, as empresas que alinham marketing e vendas com eficiência conseguem acelerar seu crescimento e lucrar mais.

Como vimos no início do texto, um levantamento feito pela Aberdeen Group, identificou que as estratégias de marketing e vendas geram:

Já uma pesquisa da SiriusDecisions, empresa recentemente adquirida pela Forrester, descobriu que as empresas que alinham essas duas frentes alcançam:

  • taxas de crescimento 24% mais rápidas;
  • crescimento de lucro 27% mais rápido ao longo do ano.

Isso significa que integrar as estratégias de marketing e vendas para atrair, informar e reter clientes é crucial para o seu negócio.

Benefícios das estratégias de marketing e vendas

Além de ter um resultado direto nas receitas da sua empresa, as estratégias de marketing e vendas ainda geram muitos outros benefícios. Conheça alguns deles:

Melhor aproveitamento de oportunidades

Ao aliar os dois departamentos, o aproveitamento de cada oportunidade de venda é mais rápido e eficiente. 

Afinal, o marketing não irá gerar leads sem critérios para a equipe de vendas, que não precisará tentar fechar negócio com todos esses contatos.

Muito pelo contrário, o setor de marketing passará os leads já qualificados, junto com informações do público-alvo, para que o time comercial atue de forma mais estratégica e personalizada, o que garante maiores chances de conversão.

Já aquele lead que não se converteu pode voltar para o fluxo de nutrição até que se torne qualificado para ser abordado pelo time de vendas.

Trabalho mais estratégico

Quando os setores conhecem a realidade um do outro, conseguem traçar estratégias mais assertivas para que suas ações contribuam para alcançar os objetivos em comum.

Assim, é possível direcionar os esforços na mesma direção, neste caso, para o aumento de conversões, seja ao elaborar uma nova abordagem de vendas ou ao criar ações mais certeiras para nutrir os leads até o fundo do funil.

Maior compreensão da persona

A integração das estratégias de vendas e marketing também permite obter maiores detalhes sobre a persona (representação do cliente ideal) do seu negócio.

A partir desse conhecimento, é possível melhorar a segmentação e a qualidade dos conteúdos de marketing em cada etapa do funil de vendas.

Já o time comercial pode trabalhar melhor as suas abordagens com foco no convencimento do cliente, além de ter mais argumentos às objeções.

Crescimento previsível

Além de contribuir para o crescimento do negócio, esse avanço também se torna mais previsível já que o funil de vendas é otimizado.

Isso permite que a empresa tenha uma compreensão maior sobre os investimentos e expansão. 

Como construir uma estratégia de marketing e vendas?

Para construir uma estratégia de marketing e vendas que seja consistente e coerente com o modelo de negócio, seja uma loja virtual ou uma empresa de serviços, é preciso seguir alguns passos para a implementação dessas ações. 

A primeira etapa é definir quais são os objetivos do seu negócio. Quer aumentar as suas vendas? Criar um relacionamento mais próximo com seus consumidores? Fidelizar seus clientes? Ampliar o alcance da sua marca na internet? 

Independentemente das estratégias de marketing e vendas para empresas que você pretende usar, sua marca precisa analisar o mercado, como se comportam os seus concorrentes, quais mídias eles atuam, quais os preços praticados e por aí vai. 

Para construir boas estratégias, não deixe também de conhecer o seu público-alvo. Não tem como colocar suas ações em prática sem antes entender o comportamento dos seus consumidores, suas necessidades, desejos e dores e como atingi-lo positivamente.  

Se possível, trace a sua persona, ou seja, quem é o seu cliente ideal com base em características reais, pois, dessa forma, suas ações serão ainda mais direcionadas e assertivas. 

A partir da definição dos objetivos e público-alvo, você precisa escolher quais os canais de marketing que pretende atuar e analisar o valor da verba disponível para colocar as suas ações em prática.

Com todas essas questões definidas, é possível dar início a criação de um cronograma com o período para a execução das ações e qual meta deve ser atingida. 

Quais as estratégias de marketing mais comuns?

O que não faltam, hoje em dia, são estratégias de marketing para serem aplicadas nas empresas, mas escolher a metodologia certa é ideal para o sucesso das suas ações. 

Para te ajudar a encontrar as táticas que mais se adequam ao perfil do seu negócio ou o objetivo que deseja alcançar, selecionamos os métodos mais usados no mercado. Confira!

Estratégias de Marketing Digital

As estratégias de marketing digital podem ser muito amplas, afinal, hoje em dia, tudo acontece na internet.

Sendo assim, o marketing digital é basicamente um conjunto de estratégias que tem como objetivo a promoção de uma marca na internet, utilizando os mais diversos canais online. 

Atualmente, há múltiplas possibilidades de recursos, como e-mail, redes sociais, blog, conteúdo, SEO, links patrocinados e por aí vai. 

Estratégias de Inbound Marketing

Já Inbound Marketing são técnicas que têm como finalidade atrair e converter clientes utilizando conteúdos relevantes e que gerem valor no dia a dia das pessoas. 

Com essa metodologia, as marcas fazem o caminho inverso e não vão atrás do cliente. Ao invés disso, os consumidores procuram as empresas a partir de conteúdos atraentes, que podem ser encontrados nos mecanismos de busca, redes sociais e blogs. 

Como os conteúdos são os principais objetos de atração, é necessário que realmente o público encontre valor neles e que essa comunicação seja feita com as pessoas que têm real interesse no seu negócio ou produto. 

Por isso, nessa estratégia de marketing para atrair clientes, sua marca precisa entender quais são os interesses, dúvidas e desafios do seu público para, assim, oferecer conteúdos que ajudem as pessoas a resolverem os seus problemas. 

A partir daí, a ideia é que as pessoas percebam uma oportunidade ao consumir o seu conteúdo que não sabiam que existiam, sendo que a solução é justamente o produto ou serviço que sua marca oferece.

Estratégias de Outbound Marketing

Diferente do Inbound Marketing, o Outbound vai atrás dos clientes, fazendo parte do conceito do marketing tradicional. O principal objetivo desse método é trazer clientes para a empresa a partir de uma busca ativa. 

Essa é uma das principais estratégias de marketing e também uma das mais usadas pelo mercado, já que ela cresceu a partir da utilização de propagandas na TV, rádio, cartazes, mala direta, entre outros. 

Mas saiba que essa técnica também é usada no mercado digital como, por exemplo, nas propagandas do Youtube ou em banners em sites de notícias ou blogs. Ela é utilizada também para o disparo de emails em massa e pop-ups de sites.

Estratégias de Marketing de Conteúdo

Essa é uma das principais estratégias de marketing usadas pelas empresas devido ao seu custo-benefício.

Segundo um levantamento da DemandMetric, o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e gera em torno de 3 vezes mais leads.

Para você entender, o marketing de conteúdo é uma metodologia focada na criação e na distribuição de conteúdos atraentes e relevantes, mas sem promover de maneira explícita a uma determinada marca. 

Por meio dessa estratégia de conteúdo, a empresa contribui para que o seu público-alvo consiga resolver seus problemas com o auxílio da sua marca, gerando uma identificação com seus consumidores. 

Além de fazer com que as pessoas conheçam a sua marca pelo conteúdo gerado, a ideia principal de todas essas ações é fazer com que elas tornem-se clientes e fãs da sua companhia. 

Mas para que as estratégias de marketing para empresas utilizando o conteúdo deem certo, é preciso utilizar formatos variados para alcançar seu público, que incluem blogs, ebooks, e-mails, redes sociais, vídeos e muito mais. 

Mas lembre-se que essas ações somente darão resultados se você planejar os conteúdos que seu público tem interesse, quando publicar, quais canais mais coerentes para divulgar, quais os formatos e para quem deseja falar. 

Outras estratégias de marketing e vendas

Além dessas metodologias mais usadas no mercado, há também vários outros tipos de estratégias de marketing que são muito eficientes. Dá uma olhadinha!

Marketing de relacionamento

Para quem não conhece o Marketing de Relacionamento, saiba que essa metodologia baseia-se na aplicação de estratégias de construção e ampliação do reconhecimento de marca, além da prospecção de novos consumidores e fidelização de clientes.

O principal objetivo dessa técnica é ajudar empresas a conquistar novos consumidores e, consequentemente, fidelizá-los e, quando bem feito, torná-los ainda fãs, defensores e propagadores da sua marca. 

Ao conseguir essa façanha, as empresas tornaram-se referência no seu segmento de atuação ao garantir as melhores experiências tanto de relacionamento quanto de consumo.

Normalmente, as empresas que adotam essas estratégias de marketing de relacionamento desenvolvem um contato mais próximo, oferecendo uma série de vantagens aos clientes e prospects.

Marketing de fidelização

Nesse mercado de consumo, a forma mais eficaz de medir o sucesso de uma marca é com a quantidade de clientes fiéis que ela tem.

Por isso, se a intenção da sua empresa é fidelizar os seus consumidores, a adoção desse tipo de marketing  pode ser muito eficaz.

Para você entender, essa metodologia faz parte das ações do setor de CRM (Customer Relationship Management), mais conhecido como Gestão do Relacionamento com o Cliente.

Nesse sentido, essa técnica tem uma abordagem que insere o cliente como o ponto focal do seu negócio com o objetivo de conhecer profundamente suas necessidades, a fim de atendê-las da melhor forma.

Lembre-se que esse método cria conexões fortes e até mesmo emocionais entre o cliente e uma marca, o que reforça um relacionamento de maneira intensa e contínua. 

Marketing Multinível

Já ouviu falar do marketing multinível? Essa é uma das estratégias de marketing para vendas mais usadas nos últimos anos. 

Essa modalidade é basicamente uma venda direta que se baseia no contato pessoal entre clientes e vendedores na tentativa de comercializar produtos ou serviços, onde o revendedor ganha uma participação nos lucros adquiridos por ele e por sua rede de revendedores.

Criado nos Estados Unidos, na década de 1940, por Carl Rehnborg, essa metodologia é uma evolução das técnicas tradicionais de vendas diretas unilevel, que tem como base o ganho individual de comissões.

Além de vender, o multinível tem como finalidade estimular os revendedores a atrair novos distribuidores para uma empresa, o que garante a possibilidade de conseguir uma promoção ou ampliar seus ganhos. 

Marketing de Guerrilha

O Marketing de Guerrilha até pode parecer uma novidade para você, mas é uma das estratégias de marketing e vendas mais usadas por companhias de diferentes portes e segmentos. 

Normalmente, essa técnica é utilizada quando uma empresa pretende promover produtos e serviços com uma abordagem que foge do tradicional. 

O marketing de guerrilha foi criado para impressionar e gerar uma experiência memorável na mente dos clientes, mas exige um alto investimento financeiro por parte das empresas. 

As ações dessa modalidade de marketing são realizadas, principalmente, em lugares públicos e espaços de grande circulação de pessoas, como praias, parques e shopping centers. 

Endomarketing

Uma das principais estratégias de marketing utilizadas dentro do mundo corporativo é o endomarketing, que basicamente é uma comunicação da empresa para com os próprios colaboradores.

O principal objetivo dessa técnica, que faz parte do marketing tradicional, é reforçar a imagem da empresa, dos seus produtos e serviços entre seus funcionários na tentativa de engajá-los a se tornarem embaixadores da marca.

O endomarketing pode fazer parte do departamento de Recursos Humanos ou de Marketing, pois tem como principal foco o público interno. 

Nessa modalidade, as companhias precisam estabelecer uma comunicação uniforme, concisa e coerente para que a cultura da empresa possa ser compartilhada entre todos os colaboradores.

Entre os principais objetivos da adoção dessa tática estão a motivação, alto rendimento, menor rotatividade de funcionários, colaboradores mais felizes, fiéis e comprometidos, além de um clima mais agradável e saudável, garantindo qualidade de trabalho e bem-estar.

Marketing nas redes sociais

Outra grande estratégia de marketing e vendas é a presença nas redes sociais, como Instagram e Facebook

Segundo a pesquisa Social Media Trends 2019, feita pela RockContent, 96,2% das empresas já utilizam esses canais para impulsionar as vendas e criar uma conexão com seus seguidores.

Não se trata apenas de criar um perfil nas principais plataformas, mas de entregar conteúdo relevante, de qualidade e interessante para o público-alvo da sua marca, além de manter esses canais sempre atualizados.

As empresas que atualizam regularmente os seus perfis e publicam conteúdo relevante têm maior probabilidade de serem descobertas, se destacarem e se conectarem com clientes em potencial.

Além disso, é importante lembrar que as estratégias de marketing e vendas estão cada vez mais conectadas nas redes sociais.

Inclusive, a expectativa é que a funcionalidade Instagram Checkout seja disponibilizada globalmente e permita que o usuário finalize suas compras dentro da loja do Facebook ou Instagram, sem necessidade de sair do aplicativo.

Co-marketing

Como o próprio nome sugere, trata-se de um marketing compartilhado entre empresas para que juntas consigam criar um impacto maior no mercado.

Nesta estratégia, existe um relacionamento estratégico entre duas empresas que compartilham um público-alvo em comum, mas não são concorrentes diretos. Por exemplo, companhias aéreas e locadoras de veículos.

Em muitos casos, trabalhar em conjunto é mutuamente benéfico, especialmente para empresas menores.

Os projetos de co-marketing podem envolver diferentes estratégias de marketing e vendas, como posts nas redes sociais, marketing de conteúdo (e-books, posts de blog, infográficos, etc) e até venda de kits de produtos.

Como aliar as estratégias de marketing e vendas?

Aliar as estratégias de marketing e vendas pode ter grande impacto nos seus resultados e para te ajudar a implementar essa metodologia, nós listamos dicas imperdíveis. Veja só:

Defina objetivos e metas em comum

Ambas as áreas precisam ter objetivos e metas em comum para que unam seus esforços para alcançá-las.

Assim, cada setor pode desenvolver suas atividades diárias ao mesmo tempo que contribui com as ações estratégicas do outro time.

Integre as áreas

Para que as estratégias de marketing e vendas funcionem, é crucial integrar os dois times para que caminhem juntos e reforçar que existe um objetivo em comum a ser alcançado.

Realizar reuniões e alinhamentos ajudará na troca de informações e permitirá que as equipes tenham clareza do que cada setor faz e como.

O entendimento do papel de cada pessoal é fundamental para que a integração funcione na prática.

Estabeleça uma jornada única do cliente

A jornada de compra começa quando um cliente em potencial reconhece a marca e vai até a fidelização, ou seja, deve continuar no pós-venda.

Todas essas etapas devem ser unificadas em uma única jornada para permitir um melhor acompanhamento do cliente ao longo do funil.

Para garantir essa visão mais holística, mesmo com a mudança de setores durante a jornada de compra, a tecnologia é uma grande aliada.

Uma boa alternativa, neste caso, são os sistemas de CRM (Customer Relationship Management), usados para organizar e registrar o relacionamento com o cliente.

Crie um SLA entre Marketing e Vendas

O SLA (Service Level Agreement), que em português pode ser traduzido como Acordo de Nível de Serviço, é um contrato que define responsabilidades e expectativas de cada time.

Esse contrato pode ser feito entre quaisquer áreas de uma empresa, mas é mais comum em Marketing e Vendas.

Nesse documento, deve ser estabelecido alguns parâmetros para garantir que as equipes estejam na mesma página e desenvolvam trabalhos conectados.

Alguns exemplos de definições importantes que devem estar no documento são:

  • o que é considerado um lead qualificado em marketing;
  • quando o lead qualificado pode ser passado para o time de vendas;
  • o que é preciso para o time de vendas aceitar o lead.

Com um SLA bem definido, ambas equipes conseguem ter melhor entendimento sobre os processos e estratégias de cada setor.

Compartilhe insights

A partir da integração dos times, é possível descobrir insights interessantes para fortalecer as estratégias de marketing e vendas, que devem ser compartilhados com os dois times.

Você pode, por exemplo, ter mais conhecimento sobre:

  • perfil ideal de cliente;
  • dores específicas de cada persona;
  • dificuldades de vendas;
  • materiais de fazem sentido para cada etapa da jornada de compra;
  • etc.

Unifique dados

Os dados de leads e de clientes devem ser compartilhados entre as equipes para que as ações sejam traçadas de forma efetiva.

Nessa etapa, novamente a tecnologia é uma grande aliada. Um software de gestão é uma boa alternativa para que dados e informações relevantes dos times sejam compartilhados entre os setores.

Desta forma, os dados de vendas podem ser compartilhados com o time de marketing para que descubram, por exemplo, os produtos mais vendidos, as estratégias que surtiram mais resultados, informações dos clientes para otimizar o público da empresa.

Da mesma forma, a equipe de vendas pode utilizar os dados de marketing para alinhar sua abordagem de acordo com o público-alvo.

Conclusão

Se você quer implementar as melhores estratégias de marketing e vendas em sua empresa em 2022, não deixe de seguir as dicas que apresentamos neste artigo.

Mas antes de colocar em prática qualquer metodologia, você precisa levar em consideração quais os objetivos da sua marca ao adotar determinada estratégia. 

Isso porque, as ações que serão desenvolvidas pela sua empresa precisam ter coerência com o perfil do seu negócio e com as intenções da companhia. Por isso, não saia colocando todas as estratégias para rodar.

Tenha o cuidado de analisar aquele método que trará o resultado desejado pela empresa, seja ele o Inbound Marketing, Outbound Marketing, Marketing de Conteúdo, Marketing nas Redes Sociais ou outro.

Se você tem um e-commerce, não se esqueça que, além de colocar as melhores estratégias de marketing e vendas em prática, sua marca precisa garantir uma entrega eficiente, segura e com custos baixos. 

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Marcelo Guarnieri

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