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Entenda O Que é Sell In E Sell Out

Sell in e Sell out: saiba o que é, diferenças e como aplicar

Ao operar no varejo, seja no mundo físico ou online, é ideal que se tenha estratégias eficientes de sell in e sell out, que são duas etapas do mesmo processo de aquisição e revenda de um produto.

Saber exatamente quais são e como negociar as métricas de sell in e sell out é uma das melhores opções para otimizar os custos dentro da sua empresa.

A partir daí, você pode conseguir um impacto menor no preço final de seus produtos, o que torna a sua atuação bem mais competitiva.

Na prática, esses conceitos são mais aplicados ao varejo, na venda de produtos e podem ser utilizados até nas questões de importação,

No entanto, a ideia por traz disso pode ser aplicado em qualquer empresa, pois são métricas que na sua origem visam a gestão dos custos e otimização no preço final.

Portanto, para que os giros de produtos na sua empresa sejam mais eficientes, conheça as principais estratégias de sell in e sell out, descubra como funciona a cadeia de suprimentos e como ela é fundamental na logística do seu e-commerce. 

Boa leitura!

Melhore seu processo de trocas e devoluções

Sell in Sell out: o que é?

Os conceitos de sell in e sell out são etapas dentro do processo da cadeia de suprimentos. Esses termos designam as aquisições que uma empresa faz com a fábrica ou fornecedor (B2B) e depois da empresa que adquiriu para o consumidor final (B2C).

Primeiro é interessante traduzirmos os termos, que isso já vai dar uma boa noção de como funcionam.

Começando pelo sell in, que em tradução livre seria algo como “vender para dentro”. Logo, representa as vendas que uma fábrica ou um fornecedor faz para outras empresas.

Em geral, podem ser chamados de vendas B2B (Business to Business) ou “de negócios para negócios” em português.

Já o sell out é o termo que pode ser traduzido como “vender para fora” ou seja, para fora do mercado, no caso, para o consumidor final.

Também pode ser chamado de vendas B2C (business to consumer), que traduzindo seria “do negócio para o consumidor”.

É isso que o sell in e sell out significam dentro da cadeia de suprimentos, principalmente do varejo offline e hoje em dia, muito do online também.

Cadeia de suprimentos sell in e sell out

Entendendo a cadeia de suprimentos

A cadeia de suprimentos, também chamada no mercado internacional de “supply chain”, é a rede interligada de negócios que envolve um produto desde sua origem.

Ou seja, da fabricação, até a sua chegada na mão do consumidor final, bem como todos os processos intermediários no caminho.

É uma série de processos que unidos definem o ciclo de vida de um bem de consumo, então fazer uma gestão eficiente da cadeia de produtos é uma forma de otimizar os custos e os processos logísticos no seu negócio.

Dentro disso, o sell in e o sell out são duas partes importantes deste processo da supply chain, por isso é tão importante que você conheça o funcionamento dessas estratégias na prática.

Entenda as principais diferenças entre Sell in Sell out na prática

Você viu um pouco como funciona a cadeia de suprimentos do mercado de varejo, então agora é mais fácil compreender os conceitos de sell in e sell out aplicados na prática processo de vendas.

Sell in são todas as vendas que são efetuadas dentro da cadeia, então o fabricante de carros, por exemplo, quando vende um modelo para concessionária, está fazendo um sell in, pois a aquisição ainda é dentro da supply chain. 

Uma vez na concessionária, o tal carro será vendido ao consumidor final, e quando essa compra acontece, estamos vendo um sell out, pois a venda está indo para fora da cadeia de suprimentos.

Esse exemplo nos ajuda a entender um pouco do processo, mas é importante ressaltar que podem haver outras etapas de sell in antes do produto chegar ao consumidor.

A fábrica quando compra peças de um terceiro, por exemplo, ainda está sendo um processo de sell in, pois continua uma venda B2B.

Porém, se essa mesma indústria vende uma peça para o proprietário do veículo fazer o conserto, trata-se de um sell-out, pois é uma transação B2C.

Simplificando, na prática é assim que funciona, e nosso objetivo é que você conheça o básico do conceito para que possa utilizá-los dentro da sua loja virtual.

Sell in B2B e Sell out B2C

Estratégias de sell in e sell out: saiba como alinhá-las

O varejista em geral está muito focado em fazer as vendas para o consumidor final, ou seja, o sell out. Afinal, são essas transações que enchem o caixa, por isso são o grande foco dos empreendedores.

Contudo, saber dominar as estratégias de sell in poderá otimizar ainda mais os seus lucros com a venda final e fortalecer o seu relacionamento com fabricantes ou fornecedores em geral.

Se você trabalha com revenda de importados, é justamente aí que o sell in bem feito vai ser fundamental.

Como vender mais no sell in?

Começando pelas táticas de sell in que são para quem vende no B2B, e no caso do varejista, as vendas em atacado são consideradas vendas sell in, então é importante que você tenha uma boa relação com o comprador.

Para isso, separamos algumas dicas que podem te ajudar a aumentar as suas vendas no sell in, e que também vão te dar uma boa noção de como fazer as suas aquisições também.

Alinhe as estratégias

Para quem vende no atacado, por mais que esteja recebendo de uma outra empresa, não dá para se acomodar, pois o processo só termina lá no sell out.

Não adianta um revendedor levar todo seu estoque se a mercadoria vai ficar parada no estoque dele, pois assim, no mês seguinte ele não irá comprar novamente de você.

Nesse ponto, é preciso ter estratégias bem coesas entre o atacadista e o varejista para que o estoque de ambos possa girar, por isso os dois devem estar alinhados no mesmo objetivo.

Estratégias de preço, promoções, vendas sazonais, condições de pagamentos e afins podem e devem ser definidos em conjunto para que as vendas na ponta sejam otimizadas.

Foco no cliente final

Ainda na mesma linha do que falamos acima, esse item reforça isso, pois só vai haver um bom fluxo de vendas no sell in se o sell out estiver desempenhando muito bem.

Quando o cliente final não compra, o atacadista não vende e a fábrica não produz, por isso que a cadeia de suprimentos é um conjunto de processos que todas precisam funcionar em prol do mesmo objetivo: o consumo do bem produzido.

Isso vai de encontro com o que falamos, pois quando há uma boa relação entre todas as partes envolvidas na supply chain, é possível estabelecer estratégias para que o produto seja mais atrativo para o cliente.

Por exemplo, se é constatado que há uma objeção por parte dos clientes com relação ao preço alto, a empresa pode contatar os fornecedores e fabricantes para pensar em uma forma de otimizar os custos para ter um preço final mais competitivo.

Tecnologia para sell in e sell out

Invista em tecnologia

A melhor maneira de vender mais no sell in, sem dúvidas, é aplicando soluções tecnológicas ao processo, principalmente aquelas que vão otimizar a logística, pois podem ser uma ajuda grande na redução de custos.

Quanto mais caro forem os processos dentro da cadeia de suprimentos, mais alto será o preço final, e isso pode ser algo que afaste os clientes do produto.

Tecnologias aplicadas à produção também são fundamentais para otimizar os custos e os processos. Portanto,investir nesse quesito é algo fundamental para toda empresa que quer crescer no sell in e até no sell out.

Priorize o giro de estoque

A cadeia de suprimentos é o ponto mais importante para todas as empresas no varejo, e ela só funciona de forma eficiente quando há um giro das mercadorias produzidas e transacionadas.

Portanto, ter produtos parados em estoque por muito tempo gera vários prejuízos, por isso o objetivo tem que ser sempre fazer seu estoque girar, tanto no sell in, quanto no sell out.

E para isso, várias estratégias podem funcionar, como promoções, queima de estoque, outlets, entre outros. 

Isso porque, em um determinado momento, pode ser mais vantajoso zerar o estoque, mesmo que abrindo mão de margem, para que seja feito um giro nas mercadorias.

Estrátegia online de sell in e sell out

E no sell out, como vender mais?

Vender mais para o consumidor, sem dúvidas, já é uma coisa que tira o sono de qualquer varejista, porque esse é o objetivo final de todo empreendimento.

Então, as estratégias de sell out são aquelas para aumentar as vendas ao consumidor. E, conforme abordamos, ela tem que estar intimamente ligada às estratégias de sell in, pois o produto precisa chegar na ponta com o preço mais competitivo.

Por isso, separamos algumas dicas para que você possa alavancar as suas vendas que funcionam tanto para lojas físicas, como para e-commerces.

Confira nossas dicas e aplique no seu negócio:

Conhecimento amplo do shopper

Shopper é o termo que dentro das estratégias de sell out designa o comprador, e esse é quem tem que guiar todas as estratégias do sell out, mas sempre bem alinhados com as táticas de sell in, pois no fim tudo é o processo que leva ao mesmo objetivo.

Para entender melhor, temos que dizer que o shopper é diferente do consumidor, e isso faz muita diferença para o planejamento estratégico.

O consumidor é quem de fato utiliza e se beneficia dos atributos do produto adquirido, enquanto o shopper é quem realmente faz a compra de determinado produto.

Para exemplificar isso, vamos pensar em um bebê, que já consome muitas coisas, como roupas, comidas e brinquedos, mas você nunca viu uma criança de menos de um ano passando um iogurte no caixa do supermercado e pagando no cartão de débito.

Quem faz essas coisas, ou seja, a shopper do exemplo, é a mãe, então é ela quem será convencida dos diferenciais de um produto para adquiri-lo, pensando nos resultados que isso trará para o seu filho.

Sendo assim, as empresas precisam pensar no produto para o consumidor, mas a comunicação tem que ser toda voltada para atingir os pais.

Essa pequena diferença é o que define o sucesso de um bom sell out, portanto, conheça o shopper do seu segmento como a palma de sua mão.

PDV estratégico

Pegando carona no exemplo acima, vamos falar um pouco da importância de um PDV (ponto de vendas) estrategicamente localizado.

Provavelmente você já notou que nos supermercados, próximo ao caixa, é onde ficam localizadas as guloseimas e em prateleiras mais baixas, estrategicamente na altura dos olhos das crianças.

Esse posicionamento é ideal para que ao passar no caixa, o filho seja impactado pelo seu docinho favorito e peça para a mãe ou pai.

E ali, meio que no impulso, o shopper coloca no carrinho e acaba passando. Isso quando não leva uma guloseima para si mesmo, pois ninguém é de ferro e às vezes um docinho cai bem.

Essa estratégia é um exemplo de como a localização no ponto de venda pode otimizar as vendas.

Então pense bem como irá expor seus produtos, e saiba que isso vale para o e-commerce também, pois a diagramação do seu website é sim uma ferramenta de vendas potente.

 Sell in e sell out no e-commerce

Invista em anúncios

Principalmente com a popularização das redes sociais, é seguro dizer que a esmagadora parte do seu público, no caso dos seus shoppers, estão presentes no Instagram, Facebook, Youtube e mais recentemente TikTok.

E se você conhece bem a figura do seu público, é possível fazer anúncios personalizados para atingir exatamente os usuários que tem a ver com seu negócio.

E principalmente nas redes sociais, é possível fazer esses anúncios com investimentos bem atrativos.

Como calcular sell in e sell out?

Recentemente a gente falou aqui no blog sobre markup e a importância desse cálculo para precificação, e para calcular o sell in e o sell out é bastante semelhante.

No fim das contas o objetivo de ambas as estratégias é ter um preço atrativo para o consumidor final reduzindo os custos do processo.

Portanto, quando você consegue otimizar os processos de sell in, o seu sell out pode oferecer uma margem de lucro bem mais atrativa.

A única questão aqui é que você precisa se atentar às partes do processo como giro de estoque que, como mencionamos, é ideal para o bom funcionamento da cadeia de suprimentos.

Conclusão

Sem dúvidas ficou mais claro qual o conceito por trás do sell in e sell out e agora você entende como isso é importante para os negócios da sua empresa, principalmente no e-commerce.

Aplique essas estratégias para ter boa relação com fornecedores e fabricantes e alavanque as suas vendas com táticas que deixem o produto atrativo para o seu cliente final.

No meio disso, conte com as soluções logística da Kangu para otimizar as entregas do seu e-commerce. 

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Diogo Inoue

Head of Sales

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