Leads em Marketing Digital para e-commerce: 6 dicas valiosas

Se antes uma empresa buscava o melhor ponto de vendas para ter uma loja bonita e, a partir dela, atrair os clientes, há alguns anos a coisa não funciona mais assim.

Ser encontrado no ambiente competitivo que vivemos no século XXI é cada vez mais difícil e com um agravante: o comportamento das pessoas mudou muito, a ponto de os clientes não terem mais vontade de sair de casa para encontrar o que precisam. Hoje todos nós esperamos encontrar qualquer produto, serviço ou informação direto no telefone, ao alcance das nossas mãos.

Em tempos de comunicação multicanal com o cliente, o marketing digital é a prática que representa essa mudança de paradigma. Se antes você abria uma loja e “oferecia” o produto, ou fazia estratégias de marketing que diziam apenas “Compre Meu produto, porque ele é o melhor do mercado”, hoje o marketing digital se dedica a educar o consumidor para consumir alguma coisa.

Isso acontece porque em vez de serem convencidas que algum produto é o melhor, as pessoas precisam ser convencidas de que aquele produto resolve o problema delas. E, a partir desse ponto de vista, o marketing digital acompanha o cliente na sua jornada de compra sempre oferecendo valor na forma de conteúdo e educação sobre a área em que aquela loja atua.

1) Vantagens do marketing digital

Por exemplo, uma loja de suplementos vai “educar” os seus clientes com conteúdos e newsletters construídos com copywriting sobre nutrição, treino, diferentes protocolos de dieta, efeitos de cada suplemento e descontos para novidades. Ela vai acompanhar desde quem está pensando em começar a treinar até os ratos de academia que conhecem suas marcas preferidas.

E aí está a vantagem do marketing digital: a partir do estudo do perfil do cliente e das fases de compra pelas quais ele passa, você produz um conteúdo que torna mais fácil ser encontrado na internet a partir dos mecanismos de busca e das indicações de pessoas do mesmo ambiente.

Com isso, você gasta muito menos em publicidade – porque antes a empresa comprava um outdoor ou veiculava um anúncio na televisão e anunciava para muita gente que poderia nunca querer aquele produto. Isso significa que uma loja de suplementos nos anos 90 anunciaria no mesmo intervalo comercial que o McDonalds, para o mesmo público. Com o marketing digital, você pode direcionar sua comunicação para o público que, de fato, é o comprador potencial do seu produto.

2) O que você precisa saber sobre Marketing Digital

A área já passou por diversas tendências de marketing digital, mas a essência permanece: educar o potencial cliente, ajudando-o a compreender a necessidade que ele tem e a melhor solução para sanar essa necessidade.

Enquanto você educa o cliente, é estabelecida a autoridade do seu negócio sobre o assunto, garantindo que sua marca sabe do que está falando, conquistando a confiança do lead. E, por último, o marketing digital constrói relacionamento, fortalecendo os laços e potencializando o cenário para fechar negócio.

3) O que é uma plataforma de Marketing Digital?

São plataformas que automatizam o processo de produzir e distribuir os conteúdos para seus clientes. Algumas servem para administrar newsletters: fazem a entrega planejada das comunicações e fornecem dados de quantas pessoas abriram o e-mail, quantas leram até o fim e quantas pessoas estão clicando nos links que você tem ali.

Outras plataformas cuidam de landing pages que você cria e vão respondendo ao comportamento do cliente – conforme ele clica, você tem uma resposta programada para cada reação. E existem ainda as plataformas que cuidam de tudo: mailing, landing page, newsletter e redes sociais, num ambiente unificado.

4) Qual é a importância do Marketing Digital para o seu negócio?

O marketing digital é, atualmente, a ferramenta mais efetiva para as vendas do seu negócio, seja ele físico ou digital. Mesmo quem tem uma loja física possui a necessidade essencial de ser encontrado pelos clientes que querem seu produto e o marketing digital resolve essa dor.

Existem algumas metodologias simples e efetivas, como os 8P’s do marketing digital para você começar a produzir conteúdo e automação de captura de leads para o seu negócio.

E já fica a outra lição importante, no marketing digital, tudo se resume a: captação de leads.

5) O que é um lead no Marketing Digital?

Lead é um conceito utilizado no marketing digital que se refere a uma oportunidade de negócio. Ou, como um vendedor diria no mundo analógico, ele é um “contato” de um consumidor em potencial do seu produto. É alguém que demonstrou interesse naquele produto e por conta disso forneceu uma informação de contato, dados pessoais ou profissionais, geralmente em troca de uma “recompensa” por parte da empresa.

Um exemplo de Lead no marketing digital

Um Lead é alguém que preencheu o formulário de cadastro no seu site, ou quem assinou a sua newsletter, ou deixou informações de contato para receber um brinde, um livro, ou mais informações sobre determinado tema – não necessariamente sobre seu produto, mas calma, você chega lá fazendo esse lead se mover no funil de vendas.

6) Como atrair leads no Marketing Digital?

Em uma palavra: conteúdo. Mas precisa ser conteúdo bom, e feito para ser encontrado na internet, e isso não é fácil. Uma boa produção de conteúdo precisa partir de uma pesquisa de mercado que identifique a persona (o cliente ideal) do seu negócio. Só assim você poderá desenvolver “iscas digitais”, conteúdos que são voltados para o que o seu público quer e espera ver, e logo que despertam o interesse.

Os leads chegam até a sua página atraídos por conteúdo relevante para eles. Por conta disso, o marketing digital trabalha sempre oferecendo conteúdo aos clientes – assim você consegue captar leads que estão em diferentes momentos da jornada de consumo.

Digamos, por exemplo, que você venda cadeiras de escritório. Você precisa ser encontrado por quem quer comprar essas cadeiras e está preparado para fazer uma compra e também por quem quer, mas ainda não está preparado para comprá-las.

É necessário possuir conteúdos que captem clientes que façam diferentes buscas no Google representando diferentes fases da jornada de consumo. Existe quem ainda está apenas procurando resolver um problema, mas não sabe a resposta, buscando “Como evitar dores de coluna no home office”. A resposta é uma cadeira, mas essa pessoa ainda não chegou nessa fase. Existe o grupo que já sabe e busca “Melhores cadeiras para trabalhar” e existe ainda quem já pesquisou um pouco mais e está fazendo a busca pelo modelo da cadeira procurando por reviews.

No marketing digital você produz conteúdos e aplica SEO em todos eles para aparecer no google para essas pessoas que estão interessadas no seu produto e, a partir desse conteúdo, capta o contato desses leads deixando links na página para que eles cliquem para receber mais informações ou um benefício oferecido pela sua empresa além daquele conteúdo.

Na verdade, a jornada de compra é um processo que envolve 4 etapas principais: aprendizado, reconhecimento do problema ou necessidade, consideração e decisão de compra.

Como trabalhar com leads no Marketing Digital

O Lead oferece seus dados em troca de uma recompensa entregue pela empresa. Pode ser um desconto, um brinde, um conteúdo mais valioso que não está aberto na página (como um ebook, um estudo de caso ou curso digital).

Para conseguir os dados do Lead é importante sempre incluir uma CTA (call-to-action em inglês, chamada para ação) no final do conteúdo. E você pode diversificar seus conteúdos em  diferentes canais como:

• Blog;
• E-mail marketing;
• Landing pages;
• Redes sociais (Instagram, LinkedIn, Facebook, Tiktok);
• Anúncios patrocinados;
• Conteúdos interativos;
• Testes gratuitos de produtos;
• Marketing de referência (em que clientes são promotores da marca).

Os Principais KPIs no Marketing Digital

Você entende sua performance no marketing digital a partir do retorno que recebe dos seus investimentos. Em primeiro lugar, entendendo quanto está gastando para gerar cada lead a partir do investimento em conteúdo, análise de dados e plataforma. Desses leads que você trouxe para o seu ambiente, quantos estão seguindo na jornada de compras? Quantos se tornam clientes?

Para conseguir gerar dados mais qualificados, é importante saber os tipos de Lead de acordo com o momento do cliente na jornada de consumo:

1. Suspect

É o usuário que, ainda que tenha assinado a newsletter, ou preenchido seu cadastro para receber um conteúdo ou ebook, não parece ter interesse no seu conteúdo ou marca.

2. Qualified Lead (QL)

O QL representa o perfil ideal do cliente, aquele que você definiu ao fazer o estudo da persona, com o conjunto de características ideais para fazer uma compra.

3. Marketing Qualified Lead (MQL)

Este lead é qualificado para a equipe de marketing e trabalhado por ela. Categoriza o usuário que já reconheceu ao menos uma solução para o seu problema ao demonstrar interesse na sua marca. Ou seja, não está ainda pronto para comprar, então precisa evoluir mais pelo funil.

4. Sales Accepted Lead (SAL)

Alguém que já está inserido no seu fluxo de comunicações, mas que ainda precisa ter as informações checadas pela sua equipe de vendas. Isso acontece porque não é incomum que usuários preencham formulários com informações incorretas.

5. Sales Qualified Lead (SQL)

Enfim, temos o lead qualificado pela equipe de vendas. Ele já foi educado pela área comercial, entendeu que a sua empresa oferece o produto ou serviço do qual precisa e está pronto para comprar. Aqui o time de vendas entra em ação com uma oferta para conseguir fechar negócio.

Conclusão

Marketing digital é a forma mais efetiva de ser encontrado pelos seus consumidores atualmente, apesar de você poder começar com ações simples, uma boa estratégia de marketing digital exige tempo, investimento e equipe para ser feito.

É importante entender um pouco sobre todas as áreas do marketing, para escalonar seu negócio e fazer ele crescer. Enquanto você pensa a estratégia das outras áreas do negócio, deixe a logística com a Kangu: uma solução de gestão de frete que traz mais economia, menos dor de cabeça e mais tempo para poder se desenvolver enquanto empreendedor. A Kangu é confiável e oferece uma plataforma de comparação entre diferentes transportadoras para você sempre fechar o melhor negócio. Clique na imagem abaixo e comece a economizar no frete hoje.