Margem de contribuição: o que é e como calcular
Quem é dono de ecommerce, sabe: um dos maiores esforços é aumentar o ganho por venda e fazer da sua loja virtual um negócio cada vez mais lucrativo. Isso é importante, claro, mas uma das coisas que poucos lojistas e empresários levam em conta na gestão é a margem de contribuição, um fator importante na hora de entender como funciona o lucro que a empresa de fato fatura.
Mas você sabe, na prática, o que é margem de contribuição? Mais do que isso: você sabe como aumentá-la e, de acordo com a sua necessidade, fazer com que ela trabalhe a seu favor no balanço do seu negócio?
Para esclarecer de uma vez por todas as diferenças entre margem de contribuição e margem de lucro, além de explicar como aumentar ambas, preparamos um artigo para te ajudar a fazer ambos os indicadores trabalharem a seu favor. Afinal, conhecer os dados do seu negócio é sempre a melhor pedida para fazê-lo crescer. Preparado?
O que é margem de contribuição?
Entender como funciona o cálculo da margem de contribuição e sua definição exata é essencial para aumentar o potencial do seu e-commerce.
Margem de contribuição, de forma assertiva e sucinta, é o valor que resta da receita total gerada pela venda dos produtos ou serviços que você oferece em sua loja virtual, menos os custos e despesas variáveis.
Para não calcular de forma equivocada a margem de contribuição, vamos a mais definições. Falar em custos variáveis faz referência a todos os valores que você paga e flutuam de acordo com a produção. Aqui, você pode incluir mão de obra direta – que oscila conforme a sua demanda –, eletricidade gasta na operação e insumos que você possa vir a precisar naquele período.
Já os custos fixos, que você não deve incluir nessa conta, são o aluguel, os salários dos funcionários e outras despesas que não mudem conforme as demandas ou vendas que você faça.
A margem de contribuição é um indicador importante porque é através dela que o dono de e-commerce saberá quanto da receita ficará disponível para pagar as despesas fixas e, por consequência, qual é o lucro líquido de determinado período.
Ou seja: sabendo qual é a margem de contribuição, você conseguirá entender qual o preço ideal de venda por produto para bater as metas estabelecidas e também se é viável gerar o volume de vendas necessário – ou o quanto você precisa aumentá-lo – para garantir a saúde financeira do seu negócio.
Como calcular a margem de contribuição?
Antes de falar sobre o cálculo da margem de distribuição, é importante pontuar que você pode fazer isso de duas maneiras.
Você pode pensar na margem de distribuição unitária – ou seja, analisar essa proporção referente a apenas um produto ou serviço vendido pelo seu negócio – ou então pensar na margem de contribuição total. Nesse segundo formato, a análise é feita com base em todas as vendas e na capacidade total de produção da sua loja virtual.
Seja qual for o cenário, a fórmula para calcular a margem de distribuição é:
preço de venda – (custo das mercadorias vendidas + despesas variáveis)
Que tal um exemplo para que o cálculo fique ilustrado e mais palpável?
Vamos supor que você vende mochilas na sua loja virtual e o preço final delas para o consumidor é de R$ 100. No último período analisado, de um mês, você vendeu 40 mochilas. E cada uma delas custa R$ 40 quando você as compra do fornecedor. O imposto direto sobre as vendas é de 10% e seus vendedores ganham 4% de comissão.
Com base nesse cenário, a conta para chegar à margem de contribuição ficará assim:
Receita do período: R$ 100 x 40 = R$ 4.000
Custo variável: R$ 40 x 40 = R$ 1600
Despesa variável: (R$ 100 x 40 x 10%) + (R$ 100 x 40 x 3%) = R$ 400 + R$ 120 = R$ 520
Portanto, a margem de contribuição deste produto no período analisado é de:
R$ 4.000 – (R$ 1.600 + R$ 520) = R$ 1.880.
Ao dividir a margem de contribuição pela receita do período, você alcança o indíce dessa margem. No caso citado acima, o índice é de 0,47. Vale lembrar que, quanto maior for esse número, menores serão os riscos da operação do seu e-commerce.
Margem de contribuição e ponto de equilíbrio
Agora que você já sabe calcular a margem de contribuição, vamos a mais um conceito importante: o de ponto de equilíbrio, também conhecido como break even point.
É através desta métrica que você entende quanto é necessário vender para cobrir as despesas fixas e obter lucro. O ponto de equilíbrio, portanto, é o mínimo que você precisa vender para não sair no prejuízo.
Para calcular o ponto de equilíbrio do seu negócio, é necessário somar o total de despesas fixas com a sua margem de contribuição. Vamos seguir o mesmo exemplo que já usamos, das mochilas?
Depois de subtrair as despesas diretas (impostos, comissão e custos variáveis) da receita, você obteve R$ 1.880 – a sua margem de contribuição. Supondo que, nesse mesmo período, os custos fixos do seu e-commerce foram de R$ 1.110, você obteve R$ 780 de lucro.
Isso quer dizer que o seu ponto de equilíbrio é de R$ 3.220.
Como melhorar sua margem de contribuição?
Existem algumas formas simples, mas por vezes desafiadoras, de melhorar a sua margem de contribuição e, por sua vez, tornar seu e-commerce mais lucrativo. Vamos falar um pouquinho sobre essas estratégias?
Reduzir custos
Quando o assunto é lucrar mais, a primeira coisa que qualquer empreendedor pensa é: “está na hora de vender mais“. Em um primeiro momento, isso faz sentido, mas dependendo dos cálculos acima, isso não será verdade.
É preciso lembrar que aumentar vendas significa, muitas vezes, aumentar seu custo com mercadoria, mão de obra, transporte, armazenamento e alguns outros fatores.
Por isso, quando a meta é aumentar o lucro, o foco deve ser em diminuir as despesas – fixas e variáveis. Você pode fazer isso ajustando processos internos, como os valores de comissão dos seus funcionários e a precificação do que você comercializa, e também mapeando as oportunidades com seus fornecedores.
Algumas perguntas que você pode se fazer é se todos os custos fixos que você tem são realmente necessários e como você poderia diminuí-los – ou até se livrar de alguns deles por completo. Renegociar contratos, automatizar parte da operação e contar com uma logística otimizada e de qualidade são outras estratégias que podem contribuir para baixar esses custos.
Só depois de analisar os custos e mapear como reduzi-los é que você deve olhar pras vendas. Afinal, vender mais, por menor que seja a margem de lucro, sempre vai impactar na receita final.
Ofertas inteligentes
Quando você faz uma promoção, o cliente paga menos por aquele produto. Isso significa que você vai lucrar menos com isso? Não necessariamente – e vamos explicar por quê.
Descontos podem te ajudar a aumentar a margem de lucro do seu e-commerce porque você vai ganhar no volume de vendas, e não necessariamente na porcentagem em cima de cada produto.
Um bom exemplo é adotar a estratégia “desconto de 10% para pedidos acima de R$ 300”. Dessa maneira, você estimula que o cliente compra mais, o que aumenta o ticket médio, para obter um benefício que, para um ticket alto, ainda assim significará um ganho maior para a sua loja virtual.
Outra estratégia interessante é oferecer frete grátis para compras acima de determinado valor. Quando você conhece sua clientela – e sabe de onde ela compra e quanto o frete para esta região costuma custar –, fica mais fácil pensar em um valor mínimo para que o valor da compra já cubra o frete e, ainda assim, contribua para aumentar a margem de lucro.
Como calcular frete grátis?
Para encontrar o equilíbrio perfeito de valores para oferecer frete grátis ao seu consumidor, é necessário levar em conta alguns fatores.
A região geográfica é um fator fundamental – e se você vende para mais de uma cidade ou estado, é importante definir uma média de valor de frete que te oriente nesse cálculo. Em segundo lugar, é necessário entender o melhor preço de envio para a região delimitada ou para o tipo de produto que você vai enviar – seja via Correios ou transportadoras, a Kangu te ajuda com isso: basta utilizar a nossa calculadora de frete!
Conclusão
Saber qual é a margem de contribuição do seu negócio é essencial para manter o equilíbrio e a saúde financeira do seu e-commerce. É através dela que você conhece o ponto de equilíbrio, como cada produto vendido contribui para o potencial lucrativo da loja virtual e, a partir de todos esses dados, como aumentar o seu ganho, o seu lucro e a relevância da sua loja!
